在社交电商开始往垂直纵深发展的态势下，垂直品类如何做社交电商？单个品类市场能否撑起整个平台发展？日前，亿邦动力与美妆分销社交电商平台美咕网创始人萧风进行了深入交流。

亿邦动力了解到，美咕网是针对二到五线城市女性用户，从美妆领域切入的社交电商平台。其主要深耕下沉用户市场，主打S2b2C模式，上游对接各类美妆品牌商家，下游对接各类小b分销商。

美咕网创始人萧风（杨勋忠）为茵曼原运营副总裁、COO，曾带领茵曼从7000万的销售额增长到10亿以上，美咕团队汇集了来自百度、腾讯和4A广告公司的人才。截至目前，美咕已获得两轮数千万级别的投资，其背后股东包括茵曼母公司汇美集团和梅花创投。

萧风告诉亿邦动力，目前公司架构包括会员管理中心、运营管理中心、供应链管理中心、美咕商学院、媒体资源管理中心、技术服务管理中心等。

瞄准5000亿美妆市场做透2-5线城市

从服装切入到美妆市场，到底看中了什么？萧风告诉亿邦动力，社交电商下美妆市场的巨大潜力。数据显示，到2020年化妆品零售交易市场有5000亿的规模。2018年1-12月全国化妆品零售额为2619亿元，同比增长9.6%。从销售的渠道分布来看，电商占21%，商超占24%，直销占10%，专营店占16%，百货店占29%。

萧风表示，纵观整个美妆市场，目前的情况是一线城市和二到五线城市的情况形成反差，具体表现为一线城市美妆个护市场饱和，中高端品牌渗透率高，线上增速放缓，回归百货、专柜渠道。而二到五线城市美妆个护市场增速极快，品牌商渗透率低，人均美妆消费增速超过一线城市。

在其看来，美妆品牌做社交电商是增量市场，美妆等长尾标品SKU多，不适合用9块9包邮的爆款拼团逻辑去运营。因此，美妆品牌做分销社交电商仍有很大机会。“美妆品牌具备天然的种草和社交分享属性。目前，社交电商分销商中，美妆品类的小b分销占到7成以上，这都是美妆品类做社交电商的优势。”

萧风认为，美妆品牌商品多SKU的特性正好可以借助社交电商这股大浪，孕育出新的渠道性增量市场。于是美咕就诞生了。

在萧风眼中，美咕的诞生跟社交电商疯狂的增态势是分不开的。相关数据显示，中国社交零售用户规模增长迅速——从2015年的0.92亿增长到2018年的3.1亿，预计2019年将突破4亿，2020年将突破5.5亿。

从城市来看，社交电商在二三线城市的渗透率明显高于一线城市。以拼多多为例，数据显示，2018年3月，拼多多在一二三线城市的用户月活覆盖率分布为24%、25%、31%；而到2018年8月，拼多多在一二三线城市的用户月活覆盖率分别达28%、28%、和37%。“数据狂增的背后蕴藏着很大的商机，于是我拉着团队进来了。”

萧风告诉亿邦动力，美咕主要盯着这样一群用户：宝妈、大学生、实体店主、微商团队、直销团队、自媒体人、淘客、淘宝店主等。然后，在供应链方面，美咕筛选优质美妆供应商和一线品牌、优质国产品牌，为分销商和用户提供精品好货。在运营模式方面，通过S2b2C模式，上游打通美妆品牌方，下游打通分销商，深度服务C端用户，帮助品牌方去库存，下沉至2-5线城市的增量市场。

分销机制：超级会员+运营商+合伙人三级

亿邦动力了解到，美咕网的分销层级分为三级，包括超级会员、运营商和平台合伙。每个层级用户可自购，也可通过分享获得销售佣金，每层分享获得佣金比例为10%—30%。

据萧风介绍，从第一层的超级会员往运营商和平台合伙人走，美咕有一套完整的机制。用户购买398元会员包才能成为美咕的超级会员，要成为运营商，团队人数需要满60位超级会员。而要成为平台合伙人，其团队人数需要满60位运营商。

美咕的运营商可以招新裂变，即想成为运营商的超级会员可招新会员A，A可招新会员B，B可招新会员C，以此裂变。每拓展一个超级会员，最初那个想成为运营商的超级会员可获得20%的佣金奖励。

此外，萧风告诉亿邦动力，在分销方面，除了各类第三方小b分销商和分销团队外，目前，美咕还建立了自营分销团队。

对于小B分销商，萧风称，美咕网会强化每个社群领袖的价值，塑造每个个体消费者的IP价值，未来美咕希望找到一群五百万会员级别的社群领袖，甚至千万级的会员社群领袖。

为了让自营分销团队和第三方分销团队更好的做美咕商品分销，美咕还设置了一系列的培训机制，组建了美咕商学院，做各类线上线下小b分销培训、各种线下沙龙等。

萧风向亿邦动力透露，美咕针对小b分销的培训包括拉新培训、粉丝运营培训、社群运营培训、客服培训、营销系统培训和行业政策培训等。“比如，我们构建了完整的成长体系，会培养他们如何针对不同人群推广美咕网，如何建群，如何运营和维护群的活跃度，如何活跃销售群，如何在群里高质量促成交易等。”

除了针对小b分销的培训外，萧风告诉亿邦动力，美咕还有针对社交电商讲师的课程培训体系，包括做社交电商必须具备的心态、团队领袖如何沟通等。

在其看来，花力气做各类培训的目的是想让美咕的自营和第三方分销商更好，最终通过流量沉淀拉升平台的销量。“美咕会通过社群运营、小程序矩阵、自媒体公众号等方式构建大规模流量池。”

此外，在培训这块，萧风还向亿邦动力透露了其一些设想。未来美咕将单独成立美咕私董会，重心打造“双百计划”：社交电商“百大品牌计划”和“百大分销商领袖联盟计划”，会给予他们品牌合作、流量支持以及分公司扶持、上市公司股份等。

招一二线美妆品牌 今年冲击30亿GMV

谈及未来的规划，萧风告诉亿邦动力，美咕网未来业务主要会有三大模块，分别为美咕会、美咕团、美咕拼拼。其中美咕会通过线下沙龙、招商会、线上社群以及异业合作发展美咕的核心付费会员；美咕团主要是通过0元做团长让各级社群领袖都能通过零门槛和系统化参与到社群团购中来；美咕拼拼采用社交拼团的玩法，每个用户都能发起拼团获取佣金。

我们采用拼团、分销、砍价、抽奖等玩法，力争将美咕打造成覆盖上百万分销商、千万会员的美妆市场头部分销渠道之一。”对于美咕的玩法和目标，萧风如此说道。

而要完成该目标定位，除了上述所说的通过各类分销机制和玩法聚拢更多的分销商，锻造平台更强的分销能力外，还需要更多的品牌商家入驻。

在招商方面，萧风告诉亿邦动力，美咕合作的是国内一二线美妆品牌和天猫京东美妆品类TOP10品牌，一般采购原则是品牌主体或该品牌的总代，有正品货源保证。目前，美咕已接入的品牌包括珀莱雅、欧诗漫、韩后、韩束、京润珍珠、雅漾、碧昂丝等一大批美妆大牌和代理商。

“在商家方面，我们将深耕美妆供应链，建立美妆买手团队，实时追踪时尚KOL、小红书、抖音热门美妆品牌，抓取用户社交大数据，重点扶持热门时尚美妆产品。”萧风如此说道。

对于美咕的未来发展，萧风做了一个规划：2019年完成100万美咕会员，平台年流水30亿；2020年美咕会员达到300万，年流水100亿；2021年，美咕会员达600万，平台年流水300亿。

“未来美咕还将会从美妆拓展到服饰箱包、母婴、生活日用等品类，成为针对2-5线城市的精品生活社交电商平台。”萧风称，美咕网将通过会员制+分销的社交电商模式，重构美妆消费者与美妆零售价值链。

来源：亿邦动力